Productos para vender en línea
El vídeo Flip murió porque los teléfonos de hoy en día tienen cámara, conectividad y GPS, por lo que hacen mejor el trabajo del Flip. Lo que antes era un producto de moda quedó aplastado cuando las funciones de varios productos se desarrollaron en un solo producto de calidad.
Aquí es donde tú, como fundador, tienes que tener el valor de soportar la fea verdad. Si la gente te dice que el valor no es obvio… ¿haces un cambio? ¿O te mantienes firme e insistes en que están equivocados y sigues adelante porque ves algo que ellos no ven?
Por ejemplo, si has visitado el Mobile World Congress, probablemente habrás notado que el rectángulo negro domina. Sin embargo, hay dos teléfonos que saltan a la vista como diferentes: el Nokia N8 y el Nokia E7. El equipo de diseño de Nokia se aseguró de que las diferencias no acabaran ahí. Combinaron el diseño con una interfaz de usuario distintiva y una serie de servicios exclusivos de la plataforma (como Nokia Maps y Xbox gaming) y tienen un dispositivo que realmente destaca.
Cuando se vuelca toda la energía en la fabricación de un producto notable utilizando la lista de control de cuatro puntos, no se necesita un gran presupuesto para hacer publicidad. Sólo tienes que conseguir un poco de impulso, y entonces el producto despegará, vendiéndose solo.
Hacer y vender
Para superar las probabilidades, hay que definir el mercado objetivo, considerar los riesgos y asegurarse de que el producto es el adecuado. Armado con un plan de marketing y ventas, podrá vender mejor, cerrar más tratos y aumentar las tasas de conversión.
Este estudio de mercado y la reflexión estratégica le darán una perspectiva realista sobre si su nuevo producto merece o no el riesgo en su mercado objetivo.Lectura recomendadaGestión del territorio de ventas: Cómo introducirse en un nuevo territorio y el software que necesita
Uno de los mayores obstáculos operativos que tendrá que superar es la demanda de tiempo de su equipo. Al vender un nuevo producto, o una nueva línea de productos, hay que tener en cuenta este aumento del tiempo dedicado a la venta.
Los productos innovadores requerirán una venta más sofisticada. Los representantes necesitarán más formación para entenderlos y venderlos eficazmente. También pasarán más tiempo con los clientes mostrándoles cómo funcionan. Sus representantes de ventas pueden dedicar más tiempo que con los productos establecidos a crear confianza y reforzar el valor del producto con casos de uso y demostraciones.
Creación de un producto
El mundo del comercio electrónico es muy prometedor para las pequeñas empresas. Sólo en Estados Unidos, en 2020, las ventas online aumentaron un 44% y representaron el 21,3% del total de las ventas minoristas del año. Por supuesto, la pandemia de coronavirus tuvo algo que ver con el salto, pero estas cifras ya estaban en constante aumento. Si tiene un negocio de ladrillo y cemento que piensa poner en línea o si está pensando en lanzar un producto por primera vez, éste podría ser su momento.
La venta de productos en línea puede parecer una propuesta sencilla -y puede serlo, una vez que esté en marcha-. Pero primero tendrá que investigar un poco: tiene que encontrar los productos que quiere vender, averiguar quiénes son sus compradores potenciales y determinar cómo entregará esos productos sin problemas a sus clientes. Esta preparación sentará las bases de una estrategia de comercio electrónico ganadora. Al fin y al cabo, cuando piense en cómo iniciar un negocio en línea, es esencial saber cómo vender su producto.
La mayoría de los vendedores en línea se abastecen de productos de tres formas: el bricolaje, la venta al por mayor y el envío directo. Cada método tiene sus propias ventajas e inconvenientes. Sea cual sea el método que elijas, cuando pienses en cómo vender un producto en línea, busca productos que te apasionen y que satisfagan una necesidad en el mercado.
Cómo encontrar un producto para vender
Según los autores, los altos directivos confían mucho en su capacidad para desarrollar innovaciones, pero no en su capacidad para comercializarlas. Esto puede deberse a la falta de procesos formales y de estrategias eficaces de gestión del talento. Steenburgh y Ahearne sugieren un nuevo enfoque: Evaluar sistemáticamente las habilidades de sus vendedores. Fórmelos para que adquieran conocimientos y capacidad de recuperación en lugar de centrarse en las campanas y silbatos de un producto. Cree un perfil psicológico del comprador ideal. Y asigne gestores de cuentas estratégicas a sus clientes más importantes.
Cuando se lanzan nuevos productos, escriben los autores, las mejores empresas se alinean estratégicamente, desde la fuerza de ventas hasta la C-suite. RRHH crea mapas de competencias y trabaja con los directores de ventas para establecer programas de formación y entrenamiento. Los directores de ventas de primera línea apoyan el proceso de aprendizaje de sus representantes sobre el terreno. Y los altos directivos se aseguran de que la presión para cumplir los objetivos de beneficios no se interponga en el camino del crecimiento futuro.
En lugar de formar a los vendedores para que comprendan y superen los obstáculos inherentes a la venta de productos completamente nuevos, la mayoría de las empresas se centran en las demostraciones de productos. Por ello, los equipos de ventas suelen tener dificultades para cerrar acuerdos.
